如何像你的老人一样讨价还价

我们的档案现在有3,500多种文章，我们决定在每个星期五重新发布一件经典作品，以帮助我们的新读者发现过去的一些最好的常绿宝石。本文最初发表于2011年5月。

这是泰勒·特沃伦（Tyler Tervooren）的来宾帖子先进的风险学。

它正在学习如何进行谈判以保持双方的快乐 - 无论是达到数百万美元的合同，还是在电视上观看的节目，这决定了我们生活的质量和享受。- 莱·斯坦伯格（Leigh Steinberg）

我的老人是一位大师哈格勒。他可以在任何附近与DARN达成协议一对于任何附近事物。要说我在成长过程中学到很多关于达成交易的知识是轻描淡写。从在百货商店购买电视到在二手车上进行谈判在当地的分类群中，我父亲总是最终得到很多事情，他通常会带我亲眼目睹它。

今天，讨价还价是我最喜欢的爱好之一，这与便宜或试图“获胜”无关。我只是喜欢两个尖锐的男人之间的交流，这些人将平庸的交易变成了双方的伟大交易。

根据您在世界上的位置，谈判要么是日常生活的一部分，要么是一种不舒服的做法，可以随时有意识地避免。

但是，这是我们许多人，尤其是生活在西方世界中的人，并不总是考虑：无论您是否意识到，与他人之间的每一次互动都是谈判。从与您的妻子一起浪漫约会到与当地的Thingamajig推销员找到一些tchotchke礼物的价格，我们正在浏览一个来回谈判的世界。

如果您接受并接受这一点，您可以在它上变得更好，从生活中获得想要的东西并感到更加满足。如果您拒绝它，您的另一个选择是采取给您的东西，并希望它与您想要的东西相匹配。我很久以前就从爸爸那里学到了，第一个选择的赔率更高。

为了成为一个更好的谈判者，随后，为您和您的家人创造了更好的生活，克服的第一个障碍是打破我们相信讨价还价的所有神话。像：

• 讨价还价太有争议了。只有您做错了！有效的讨价还价看上去并不像争论一样，几乎没有摩擦。实际上，做对了，感觉就像是您与朋友的日常对话。良好的讨价还价实际上是在两个人之间建立尊重，而不是减少它。
• 讨价还价是为了廉价的。询问任何有钱人，他们是否可以通过以面值的方式获得所有交易来获得自己的位置。他们当然没有！他们确切地知道自己想要什么，并决定他们愿意放弃多少才能得到它。亿万富翁首席执行官每天都在互相讨价还价，超过数百万美元的交易。当您变得琐碎时，您只会看起来像个便宜的人，而不是当您努力工作以获得对您重要的事情的大量工作时。
• 讨价还价是不合适的。Yes, arguing over the price of a Coke at a 7-11 is probably inappropriate and it definitely makes you look like a cheapskate, but sincerely asking for consideration when you’re pursuing something valuable to you is never inappropriate and no one thinks less of you for doing it.
• 讨价还价不值得花时间或储蓄。良好的谈判肯定需要时间才能完成，但几乎总是值得的。我最成功的黑鬼为大便利物品节省了多达50％的节省。除非我认为我可以为工作节省100美元或更长时间，否则我通常甚至都不愿意进行谈判。
• 我没有讨价还价的侵略性。良好的讨价还价只是两个试图找到双赢协议的人之间的交流。您无需积极进取才能有效地做到这一点。实际上，如果您是霸气的类型，那通常会对您不利，而不是对您有用。

找到许多成功途径

如果您来谈判表，说您有最后的事实，那您只知道真相，这是最终的，那您将一无所获。- Harri Holkeri

无论您正在与谁达成协议，我学会的最致命的谈判错误之一是避免艰难的方式，就是要把自己包裹在一个可能的结果中。如果您不明白，别无其他。为什么要限制自己的成功定义？

当您和您的伴侣（请注意我说的伴侣，而不是对手）时，一项良好的谈判应该是流畅的，并且会发展。仅在一个场景上设置视线会破坏您的讨价还价会产生适合双方的自然流程的机会。

这就像在您遇到某人并将遇到的任何女人与这种幻觉的女人进行比较之前，就会创建您的虚构完美女友。其中之一想想，但总是以挫败感结束。另一个是幸福的关键，但不符合您在脑海中创建的精确模具。如果您只将自己限制在一组情况下，您将永远找不到完美的匹配。

这是一个不好的讨价还价，两者都是失败者。- 古代谚语

1994年，我只是一个孩子，当时世界大赛被取消，因为球员和所有者无法一起比赛。

业主想建立薪资上限，以免自己摆脱荒谬的竞标战争，并且玩家想要的合同不会在每个赛季都受到重新谈判。几个月来，双方都不会考虑对方的论点，结果是数百场取消的比赛，而且我记得，有些人真的很生气。

当双方最终汇聚在一起时，他们如此敬虔，因此他们达成的交易遭受了极大的痛苦。业主最终损失了数亿美元，球员的平均工资下降了5％。如果我见过的话，失去/损失的交易。

当您以尽可能多的成功选择来到桌子上时，优惠的速度更快，更容易。

永远不要先讲

让我们永远不要出于恐惧而进行谈判。但是，让我们永远不要害怕谈判。- 约翰·肯尼迪（John F. Kennedy）

就在几天前，当他想起我几年前购买的地下室的车库销售钻头时，我和一个朋友一起出去玩，从未使用过。我们开始谈论它，以及我永远不会使用它时应该知道的所有伟大项目（我花了几年的时间来说服自己我从事木工，无济于事），当他提到他只有他需要它的项目并愿意购买。

我很高兴能获得报酬，以摆脱让我想起失败的爱好的东西，所以我立即脱口而出：“嘿，如果您有20美元，那就是您的全部。”我什至不记得我为此付出了多少钱，但是保罗一定以为这是一个很好的报价，因为他实际上把钱从钱包里拿走了，然后才能完成句子。

现在，在两个好朋友之间，这没问题。我摆脱了不好的记忆，保罗得到了很多事情，但这是一个大规模谈判人造PAS的一个很好的例子：永远不要说第一个数字。

如果可能的话，在找到起始数字时始终延迟到另一方，因为它为您确定未来的最佳策略提供了很多信息。这就像在棒球比赛中拥有主队优势（我保证这将是我的最后一个棒球参考）。If the first number isn’t close to what you’re looking for, you can immediately decide to either not waste anymore time negotiating or come up with a strategy that draws the deal away from the dollar amount and towards something else valuable to the other party.

我从老人那里学到的这个技巧，每年为我赚取10,000美元我的第一次工资谈判。参与其中，我被低估了自己，但是坚持认为我无法提出第一个报价，我最终谈判了一个数字很多比我最初预期的要高。

在与保罗的榜样中，我可能通过采取第一步的方式在桌子上留了很多钱。很明显，如果我要这么做，他已经准备好支付更多。朋友没有汗水，但肯定会令人失望。

这并不全都与金钱有关

奉承是谈判的步兵。- Lord Chandos

在对话中使用讨价还价，谈判或谈判的单词，几乎每个人都会假设您在谈论金钱。对于一个伟大的哈格勒来说，这当然不一定是这样。实际上，您将谈判从数字中汲取灵感越多，似乎您最终就会变得更接近想要的东西。

数字非常线性，因此我们很难挑选一个并尽可能坚持下去。但是数字并不孤单；它们通常受到某种类型的情感依恋的影响，您对您讨价还价的任何内容都有影响。一个数字本身无关紧要。重要的是知道为什么有人选择了他们所做的那个人，然后找到以使数字不那么重要的方式满足该人需求的方法，从而使其更有空间。

这很难遵循吗？让我从自己的生活中举一个例子。

我有一个可爱的女朋友。她在波特兰拥有一家面包店，总是带回家美味的剩菜。由于她对食物充满热情，并花了大部分时间为其他人做准备，因此她喜欢外出等待。很多。过去，这是我们之间的摩擦点，因为我讨厌花很多钱用餐。

For the longest time, I thought the only way to satisfy her was to go out for lots of expensive meals when really all she wanted was someone to pay attention to her (ahem . . . that’d be me) and make her feel like she was being treated to something special. Once I realized that, the regular $50 and $100 dinners weren’t important any more. Price meant nothing to her; the experience is what she cared about. I could cook her a meal at home and she’d love it. If we wanted to go out, I could pack a picnic and head to a park for lunch and she’d be over the moon.

我花了一段时间才意识到这一点，但是一旦我做到了，找到破坏钱包晚餐的理想选择就很容易了。

价格很少是谈判中的最终决定因素。它引起了很多关注，因为它是最容易关注的指标，但是如果您花时间找到您的无形资产真的价值观，您的讨价还价工作变得容易得多。

如果有人输了，你做错了

最终，任何对他人无利可图的业务安排对您来说都是无利可图的。产生相互满意的讨价还价是唯一一个容易重复的讨价还价。- Henry R. Luce

我曾经为一家大型建筑公司管理项目。一个下午晚些时候，我在整个城镇的一个项目中漫步，检查了当天的进度，并确保我们仍在按时完成。门框都应该安装，所以我特别关注它们。果然，他们全都在那里 - 我从我们雇用的顶级安装程序中期望的。

当我感到奇怪的感觉是什么不太正确时，我正要离开。我四处徘徊了10分钟，然后意识到了 - 每个门框都是错误的颜色。他们每个人！价值100,000美元的定制金属制品 - 完全错误。

在许多情况下，这是项目经理和门框供应商之间的对话（以删除共同的体面）：

项目经理（PM）：您所有的框架都是错误的颜色。您需要将它们放下，获取新的并重新安装它们。

门家伙：当然，老板。那将是100,000美元。你想怎么支付？

下午：嗯，不。您$*％＆$＃this。您将免费修复它，我们会为您的任何延误付费。

门家伙：但这将花费我们一笔财富，我们将永远不会及时完成！这可能会破产我们！

下午：不是我的问题。我想要合适的框架，您可以在您的＃$＆％UP损失的时间内支付所有者和所有其他交易。明天见。

我很生气，我本可以对供应商说的话，这就是他们必须做的。最后，该项目本来是正好，但实际上，参与其中的每个人都会对此感到不安，而且我可能仍在处理法院案件的文件，此后会随后发生。

幸运的是，我从我的老人那里学到了一个宝贵的经验，他是一个硬屁股交易者：不要试图成为胜利者。避免零和游戏，其他人必须丢失才能获胜。如果您这样的谈判，您可能会赢得一些胜利，但是您会失去同样多的人，并在此过程中杀死许多良好的人际关系。相反，为每个人都找到胜利的方法。

那么，我们最终对所有这些门框做了什么？

我们停止了一天的一天，与门供应商和所有者坐下，并达成了一项协议，使他们能够重新粉刷框架，而不是扔掉它们，为所有者提供了合理的折扣，并保存了项目时间表，因此我们都看起来不错。

今天，当您走进该办公楼时，门框的颜色不是确切地是的，但是只有少数人知道这一点，而且他们都不在乎。惨败三个月后，我们与同一客户又有了数百万美元的合同。他们喜欢我们如何处理他们的项目。猜猜谁提供了门？

少更多 - 知道什么时候闭嘴

我们不会将手枪指向我们自己的额头。那不是进行谈判的方法。- 本杰明·内塔尼亚胡（Benjamin Netanyahu）

我的老人是强壮，沉默的类型。我很早就学到了那个爸爸的讲话很多，但是当他这样做时，这可能很重要。当该开展业务时，这种质量派上用场了，因为谈判最有力的方法之一就是简单地说什么。

无论您是提出要约，还是要提出要约，保持观点并保持安静是对您有利的讨价还价的最强大方法之一。为什么？因为我们讨厌尴尬的沉默，如果可以的话，会尽一切努力避免这种情况，例如与自己进行谈判，因为我们担心自己失去了交易。

刚刚让推销员给您报价那个新的东西？尝试通过说“嗯”，不说“嗯”，然后像您在考虑的那样皱着眉头来承认它。然后安静地坐着，直到他们感到被迫再次讲话。

您实际上只有两种可能的反应：

1. 他们会重复自己，并再次提示您告诉他们您的想法。
2. 在加糖之前，他们会弄乱自己的一点点。

这种策略效果很好。我知道，因为我很傻。如果我要讨价还价，而我的报价是通过沉默满足的，那么我总是担心我造成了某种罪行，并急于通过调整报价来解决它。

即使我知道它被用作一种策略，这有时对我有用。那是如此强大。这就是为什么要记住不要与自己进行谈判如此重要的原因。直到由柜台满足您的报价，切勿更改您的报价。如果您坐在尴尬的寂静中，请不要只是让您感到舒适，因为您想感到舒适。取而代之的是，询问他们是否理解您的报价，然后再次重新考虑，以防万一。如果您只能陷入停滞，并且愿意进行更多谈判，那么您实际上可以邀请一个抗议者 - 实际上要求他们对抗您。

可以邀请比赛，因为这总是比与自己进行谈判更好。如果您要放弃一些地面，请让他们要求它，而不是将其交给它。

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Whether you’re trying to save some scratch on a new refrigerator or you just want to find an agreeable way to get your parents to watch your kids for the night, remember that every exchange with another human being is — in some way, shape, or form — a negotiation, a sort of dance from separate corners of a room to an agreeable spot in the middle.

我从老人那里学到了很多关于讨价还价的艺术，但是我必须自己学习一件事：

在生活中，您很少得到任何不要求的东西。如果您想要一些东西，最好尽力而为。如果您问得很好，并且您公平地问，大多数人会走很长一段路以在中间与您见面。

快乐的讨价还价。

有关更多谈判/讨价还价的技巧，请务必与前联邦调查局谈判代表克里斯·沃斯（Chris Voss）收听我们的播客：

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泰勒·特沃伦（Tyler Tervooren风险学。